银行发力中间收入 保险基金任务“逼得比存款还狠
经济观察报 记者 老盈盈
叶女士是一家国有大型商业银行广州某支行的客户经理，最近，她觉得自己快要“撑不住了”。原因是，8月底她所在支行的全体客户经理需要达成保险期交业务的70%进度，而她目前的进度连15%都还没到。
叶女士向记者介绍，她这个月有20万元的保险期交任务，考核日期从8月10日到9月7日。9月7日前，全体客户经理需要达成100%进度，没有完成任务的客户经理下班后需要参加支行督导大会，并向分管行领导汇报未能达标的原因。
叶女士感慨，以前银行基本上一个季度有一次保险专项任务，每次专项之间还有一个月的喘息机会，现在则是每月一次专项任务，每天督导、开会、汇报、学习，每周复盘，完不成任务会被约谈，甚至周末也需要参加会议进行培训，或进行电话营销。
近日，记者从多家银行支行网点的一线员工处了解到，除了每个月的常态化保险专项任务，银行也会组织保险、基金低产能专项“线上通关”，邀请合作机构开展销售技巧方面的实战培训。多位银行客户经理向记者表示，保险、基金业务现在需要每周甚至每天进行汇报，强度“已经超越了存款”，因为对于存款任务，月末、季末、年末都有时点存款和日均存款的任务，但也没到需要每天汇报进度的程度。
保险基金任务每天汇报
8月初，叶女士收到了该月保险专项任务的通知。该通知称，8月10日至8月17日，全体客户经理务必实现保险期交业务“破零”，未达成当周进度的人员，需要于17日下班后向支行分管行长复盘业务未能破零的原因。
一个月20万元的保险期交任务，意味着叶女士营销的保险单，需要满足每年缴纳保费4万元、连缴5年的要求才算完成任务。她对记者表示，从银行柜台转型到支行客户经理5年多来，每年也就营销寥寥几单的保险业务，而且保费也不多，她此前接触的客户买的是储蓄分红险，一单最多每年投保2万元，连续投保5年；由于以前保险考核指标不重，她也没有投入太多精力挖掘一些资产较多的客户资源。
在银行开始大力营销保险业务之后，每个月就有了相应的任务。叶女士所在的支行，这个月的专项任务是要求全部客户经理每天完成5位客户的电话邀约和2位客户的面谈。但叶女士除了压力陡增之外，业绩表现并没有什么起色，因为除了保险外，还有存款、个人养老金开户、企业微信添加数、微信等第三方账户绑定等一系列的考核指标。
在8月17日当天，她也没有完成“破零”的任务。按照主管要求，叶女士必须“破零”，于是她找了一位熟人帮她开了一张保险单。但是每周的任务进度在不断推进，8月24日前，全体客户经理需达成40%进度，叶女士因为未达标，依然需要向分管行长复盘原因，以及加班打电话营销。她的同事中有个别业绩不错，当日“破零”，则可以免除当日汇报；每周能完成进度的，可免除当日汇报及周复盘。
来自另一家国有大型商业银行东部地区网点的陈女士则对记者表示，她除了保险任务外，还有基金任务。保险和基金销售已经成为其所在银行对客户经理的核心考核指标。近期，该行零售金融部发布了第三季度保险零销售、基金低产能人员专项通关要求。第三季度中，保险完成率低于10%、基金低于平均的客户经理，尤其是8月份保险零出单、基金零出单的客户经理，需要由各网点自行组织下班后和周末联系客户推荐营销，全力追赶任务进度。
三季度，陈女士保险和基金考核各有接近100万元的任务，她觉得这是不可能完成的，因为自己8月保险还没有开单，基金也只完成了10万元左右。陈女士所在的银行为了推进三季度保险、重点基金业务产能快速提升，近期组织保险零销售、基金低产能每日专项“线上通关”，邀请重点合作机构，对保险零开单、基金低于10万元的人员开展培训。作为未达标人士，陈女士也参与了培训，培训内容包括重点保险、基金业务产品销售实战技巧及营销沟通话术，并明确后续攻坚要求，制定个人产能提升措施。
陈女士说，银行除了对在进度节点未能完成任务的人员进行督导外，对每周综合积分排名较后的网点，也会开展专项督导，目前每个月发布的通知和培训督导次数，在保险基金销售方面的占比较大。
一位在股份制商业银行深圳地区工作的人士对记者表示，她现在每天的工作“除了销售保险还是销售保险”。“如果我那么能卖保险，直接去保险公司工作就可以了，还需要留在银行吗？”她疑惑地向记者表示。
发展财富管理增加中收
银行为何会如此大力地销售保险和基金？对此，国信证券金融业研究团队在相关研报中指出，在银行净息差收窄、传统存贷款触点弱化和居民资产再配置加速的背景下，银行发展财富管理业务，能增加银行的中间业务收入。
在已公布2026年半年度业绩报告的上市银行中，不少银行在财报中强调要发展财富管理业务。此外，多家银行的手续费及佣金净收入，尤其是代理及委托手续费收入增长亮眼。依靠提供各类服务赚取的手续费及佣金收入是银行非利息净收入的重要组成部分，即“中间业务收入”。
记者注意到，在股份制商业银行中，平安银行提出，升级财富管理服务，将银保业务打造为大财富业务增长的重要引擎，提升财富队伍的综合资产配置能力，打造针对不同客户的优势产品，并围绕重点客群升级权益服务，提升服务质效和客户体验。2026 年上半年，该行财富管理手续费收入33.43亿元，同比增长35.6%；其中代理个人保险收入10.07亿元，同比增长51.2%；代理个人基金收入15.25亿元，同比增长45.1%。
中信银行也表示，坚定推进以财富管理为主线的新零售发展战略，聚焦分层客户经营需求，推动财富管理服务由单品销售向资产配置转型，为客户提供贯穿周期的资产配置解决方案。2026 年上半年，该行代理业务手续费40.75亿元，同比增长31.66%，主要是代销基金、信托收入增长较好。
在城商行中，宁波银行上半年手续费及佣金收入58.73亿元，同比增加21.54亿元，增长 57.92%，主要是财富代销及资产管理费收入增长带动。该行代理类业务收入49.94亿元，同比增长67.19%。宁波银行指出，2026 年上半年，面对市场有效需求偏弱、利率波动加剧等外部经营压力，该行持续优化中间业务服务体验和价值创造能力，实现手续费净收入稳健增长。展望下半年，该行将主动挖掘手续费净收入的新增长空间，搭建涵盖现金管理、固定收益、权益投资、保险保障等多元化产品矩阵，充分释放财富管理业务对中间业务收入的支撑效能。
江苏银行亦强调，要打造覆盖全客群、全周期、全品类的财富管理服务体系——聚焦客户财富保值增值的核心需求，结合客户投资需求和风险偏好，打造覆盖现金管理、固收、多资产多策略及保险保障的全产品矩阵，为客户提供更全面、专业的资产配置建议。江苏银行半年报数据显示，2026年上半年，该行代理手续费收入20.81亿元，同比增长25.44%。
记者查阅银行财报发现，银行在发力中间业务时，几乎都在强调客户分层细化，例如面向社保卡客群、银发客群、代发工资客群、房贷客群，制定差异化、定制化的金融方案，匹配各类客群的多元需求。
一位股份制商业银行广州地区的理财经理对记者表示，对于代发工资客户，他们一般会先了解客户情况，按照资产规模分为高净值客户、中产客户、普通客户和月光族，并主要营销前两类客户，根据其年龄结构、风险偏好程度推荐理财、基金或者保险；对于银发客群，这类客户通常会有提前分配财富的需求，但是对复杂产品接受度不高，因此会推荐其购买趸交的保险，一次性保费投入能规避未来家庭财产分配带来的麻烦。
